【事例】オンライン講座のリスト獲得でCPAを5,000円→4,500円に改善した動画クリエイティブ施策

お客様の課題・背景

今回ご紹介するのは、WEBマーケティングを教えるオンライン講座を運営する企業様の事例です。

目的は受講申込の前段階となる「面談希望リスト」の獲得で、Meta広告・YouTube広告を中心に運用していました。CPA（獲得単価）は目標5,000円に対して、実績はやや上振れしている状態からのスタートでした。

実施した施策：ひたすら動画クリエイティブをテストする

今回の改善で最も効果が大きかったのは、特別なターゲティング設定や入札戦略の変更ではなく、動画クリエイティブを愚直にテストし続けたことでした。当たりクリエイティブが見つかるまで、実に20本前後の動画を制作・テストしています。

一般的には「まず3本程度作って検証する」という進め方がよく紹介されますが、今回のケースではそれよりもかなり多くの本数を回しています。訴求軸・冒頭のつかみ・出演者の見せ方などを少しずつ変えながらテストを重ね、成果の出るパターンを見つけていきました。

YouTube広告で見えた「同じLPでもクリエイティブで結果が変わる」という気づき

特に興味深い気づきとして、YouTube広告では、遷移先のランディングページ（LP）がまったく同じでも、どのクリエイティブ経由で流入したかによってCVRが大きく異なることが分かりました。同じLPなのに、入口の動画が変わるだけでその先の成約率まで変わってくるということです。

この結果から、YouTube広告に関しては「LPを改善する労力」よりも「動画クリエイティブをテストする労力」の方が、投資対効果として圧倒的に大きいという判断に至りました。LP改善は一通りやり切ったら、それ以上は動画のテスト本数を増やす方に工数を寄せる、という優先順位です。

リスト獲得後のデータ追跡

法律相談の事例と同様、獲得したリストを1件ごとに、面談に至ったか、面談後に成約したか、成約した場合いくらのコースを購入したか、まで追跡しています。

広告管理画面上のCPAだけでなく、その先の成約率・購入単価まで含めて、どのクリエイティブ・キャンペーンが本当に効率よく売上に貢献しているかを判断できる状態を作りました。

ターゲット層の特徴

実際に獲得できたリストの属性は、男性7：女性3とやや男性が多く、年齢層は50代以上が中心でした。想定していたターゲット像と実際の反応層が一致しているかを確認しておくことも、クリエイティブの方向性を判断する材料になります。

施策後の成果

動画クリエイティブのテストを軸にした改善により、CPAは目標5,000円に対して実績4,500円まで改善しました。

特別な小手先のテクニックではなく、テスト本数を積み重ねるという地道な取り組みが、最終的に一番大きな改善要因になりました。

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まとめ

YouTube広告のように動画クリエイティブが成果を大きく左右する媒体では、LP改善よりもクリエイティブのテスト量そのものが改善のレバーになることがあります。1〜3本のテストで満足せず、当たりが見つかるまで数を重ねる姿勢が、地道ですが最も効果的な場合があります。