お客様の課題・背景
今回ご紹介するのは、アパレルEC（レディース下着の通販サイト）を運営する企業様の事例です。新規顧客獲得を目的に、Google広告・Yahoo!広告・Meta広告（Instagram/Facebook）・LINE広告の4媒体で広告を運用していましたが、ROASは目標の600%に対して伸び悩んでいる状態でした。
複数媒体を使って幅広くリーチできてはいるものの、これまで蓄積してきた既存顧客のデータが、新規顧客獲得の広告には十分に活かされていない状態だったことが、担当して確認した際の大きな気づきでした。
| 業種 | アパレルEC（レディース下着の通販サイト） |
|---|---|
| 広告目的 | 新規顧客獲得 |
| 実施媒体 | Google広告 / Yahoo!広告 / Meta広告 / LINE広告 |
| KPI | ROAS |
| 成果 | 目標600% → 実績820%（目標比+37%） |
実施した施策
1. 既存顧客リストの活用（最も効果が大きかった施策）
今回の改善で最も効果が大きかったのが、既存顧客リストを4媒体すべてにアップロードして活用したことです。具体的には2つの使い方をしました。
- 類似ユーザー（lookalike）配信：既存の優良顧客と似た特徴を持つユーザーに新規獲得広告を配信し、成約につながりやすい見込み顧客への到達精度を高めました。
- 既存顧客の除外設定：新規顧客獲得を目的とする広告から既存顧客を除外し、すでに購入済みの相手に広告費を使ってしまう無駄を減らしました。
新規獲得目的の広告なのに、既存顧客にも同じように配信されてしまっているケースは実務上よく見かけます。除外設定を整えるだけでも、無駄な配信が減り、ROASの計算上の分母（広告費）が効率化されます。
2. クリエイティブ（バナー）の刷新
既存のバナーは商品写真を並べただけのシンプルな構成でした。ターゲットとなる新規顧客層に響く訴求軸を整理し、バナーのデザイン・コピーを刷新しました。配信先の媒体ごとに求められるクリエイティブの傾向が異なるため、Meta・LINEといったSNS系媒体と、Google・Yahoo!の検索/ディスプレイ広告とで、それぞれ見せ方を調整しています。
3. 予算配分の見直し
4媒体に均等に近い形で予算を配分していた状態から、媒体ごとの成果（ROAS・CVR）を見ながら、成果の出ている媒体・キャンペーンに予算を寄せる配分に見直しました。定期的に数値を確認し、配分を微調整し続けています。
施策後の成果
上記3つの施策を実施した結果、ROASは目標の600%に対して実績820%まで改善しました（目標比+37%）。特に既存顧客リストの活用による無駄な配信の削減効果が大きく、他の2つの施策の効果を底上げする土台になったと考えています。
株式会社Shiroitoでは、実際に手を動かして運用してきた実務者である代表本人が、貴社の広告アカウントを直接確認します。今回のような既存データの活用余地は、外から見るだけでは気づきにくいポイントです。
同じような課題に心当たりがある方は、まず無料の広告アカウント診断で、活用できていないデータや改善余地がないか確認してみませんか。
まとめ
ROASを大きく改善したのは、新しい施策を追加したことよりも、すでに手元にあった既存顧客データを「使い切る」ことでした。複数媒体を運用している場合、まず既存顧客リストの活用状況を見直してみることをおすすめします。